Il y est de plus en plus difficile de négocier une grosse réduction sur le prix d’achat d’une voiture. Néanmoins, il ne faut pas hésiter à tenter la démarche. Elle peut se faire sur le montant du bon de commande, mais aussi sur d’autres aspects. Et avec une petite dose de stratégie. De plus, la période traditionnelle du « salon », entre décembre et février, est souvent la plus propice aux bonnes affaires.

Sur le prix

La connaissance du marché et des prix de la concurrence est un atout essentiel. Il faut non seulement tenir du compte du prix d’un modèle similaire d’une marque concurrente, mais aussi jouer sur la rivalité entre concessionnaires d’une même marque, surtout s’ils n’appartiennent pas au même groupe. Ne vous attendez pas forcément à des miracles, car les marges sont réduites pour le concessionnaire, sauf sur certains modèles de stock, en fin de carrière ou qui ont du mal à se vendre. Attention aux petites astuces des distributeurs. Ainsi, un crédit à 0 % en concession vous empêchera souvent de bénéficier d’une réduction sur le prix. Dans le cadre d’une offre de location à long terme (Private lease), il est souvent difficile de modifier le loyer proposé. Hormis une réduction ou la gratuité sur un service comme les pneus hiver.

Sur la revente du véhicule actuel

Si vous possédez déjà une voiture, il est possible de l’inclure dans la négociation. En s’accordant sur le montant de la « revente », cela diminuera le prix final de la voiture neuve. Il faut garder à l’esprit que ce sera souvent moins avantageux qu’une vente entre particuliers, sauf dans le cadre de campagne de reprises. En tout cas, cela vous facilitera la tâche et peut aboutir sur une réduction substantielle du tarif.

Sur les options

Et ne vous laissez pas séduire par quelques « gadgets » comme les tapis de sol gratuits. Pour obtenir une option ou un pack « gratuit » ou à prix moindre, il faudra vous montrer très persuasif et, ici aussi, faire jouer la concurrence : « oui, mais chez XYZ, c’est de série ceci ». Les politiques de packs vous obligent souvent à accepter des équipements en plus de celui que vous recherchiez vraiment. Faites la fine bouche ou tentez d’obtenir une (petite) option gratuite en compensation. Sans garantie de réussite bien évidemment.

Sur les services

Si les négociations sur le prix et les options n’aboutissent pas. Il y a moyen de sortir un joker. Le vendeur en concession tentera certainement de vous proposer des packs « service », une assurance ou un financement. Vous avez là une marge de manœuvre. D’autant que si vous acceptez la signature d’un contrat de service, ou d’une garantie étendue, vous serez lié au réseau pour plusieurs années. Un argument de poids pour faire jouer cette fidélité « forcée » afin de (re)négocier le prix, le niveau de finition ou les options de la voiture convoitée.

« Je vais réfléchir »

Si vous n’aboutissez pas ou que la négociation bloque, ne cédez pas trop vite. Vous pouvez argumenter un temps de réflexion nécessaire, ou l’avis du banquier ou d’un membre de la famille. En laissant quand même sous-entendre que vous êtes un peu déçu. Un client souhaitant acheter une voiture et qui s’en va d’une concession sans bon de commande ou contrat de leasing est perçu comme un échec pour le vendeur. En effet, il sait qu’il a de fortes chances de ne (plus) jamais le revoir. Cela pourrait le faire « réfléchir ». N’oubliez pas que si vous revenez vraiment par la suite, vous serez alors en situation de faiblesse et qu’il ne vous sera pas possible de renégocier. Voire que certaines propositions ne seront pas réitérées. À moins qu’un autre concessionnaire se soit montré très généreux, avec une offre alléchante que vous présenterez comme outil de négociation finale…